ИТ-специалистам приходится прикладывать немало усилий для информирования потенциальных клиентов и доказывать, что средства, выделенные на информационные технологии, окупятся.
По некоторым оценкам, рынок ИТ растет с каждым годом примерно на 40%. Однако потребители услуг ИТ-компаний в основном не осознают роли технологий в развитии бизнеса.
Проблемы, с которыми сталкиваются фирмы, занимающиеся внедрением новых продуктов, возникают именно из-за несформированного спроса и неинформированности потребителей. Открываются возможности оптимизировать работу предприятия, сделав учет всевозможных показателей автоматизированным. Это облегчит топ-менеджерам и руководителям департаментов доступ к статистической информации и даст возможность отслеживать изменения максимально оперативно.
Но у некоторых руководителей сложилось убеждение, что учет показателей работы осуществляется ради самого учета. Это мнение появилось потому, что бизнес в Украине развивался бессистемно — большинство предпринимателей действовали по наитию, а не по науке. Не все бизнесмены успевают за современными тенденциями и до сих пор полагают, что можно расширить свое присутствие на рынке, принимая интуитивные решения, а не подкрепленные анализом показателей работы предприятия. В этом и заключается основная сложность для продавцов виртуальных услуг, необходимо изменить устоявшееся положение вещей. Приобретать услуги — не то же самое, что покупать материальные товары. Когда потребитель платит за бутылку воды ради утоления жажды, он выпивает ее и понимает, что удовлетворил свою потребность. Результаты от внедрения системы оптимизации появляются немного позднее, а на начальном этапе это не более чем цифры на экране монитора. Донести до топ-менеджмента компании мысль о том, что со временем эта информация принесет им пользу — важнейшая задача внедренцев.
Еще одна проблема, существующая в нашей стране, заключается в том, что в стратегических планах развития компаний ИТ отводится одно из последних мест. На эту сферу средства выделяются «по остаточному принципу», что не способствует увеличению количества потребления услуг компаний, которые специализируются на информационных технологиях. ИТ-специалистам приходится прикладывать немало усилий для того, чтобы убедить клиентов в том, что информация сегодня — самый важный товар, а те, кто ею обладают, получают конкурентное преимущество. С западными корпорациями работать намного проще. Для руководителей представительств этих компаний показатели работы продавцов или динамика совершения покупок важны не меньше, чем бухгалтерский и налоговый учет.
Чтобы успешно продавать услуги, проводятся презентации для клиентов, с определением ключевых сферы, на которых специализируются, и предлагаются потребителям конкретные улучшения ИТ компаниями. Не нужно пытаться продать все всем, а работать с наиболее перспективными клиентами, которым можно принести максимальную пользу.
